La distribution de vos produits cosmétiques

La distribution : la phase finale du lancement de votre marque

La bonne distribution de votre marque est la clé de sa rentabilité, il s’agit donc d’un facteur à ne pas négliger. En effet, votre produit peut être le meilleur du marché, il ne rencontrera pas le succès escompté sans un canal de distribution approprié. Vous devez vous orienter vers un canal de distribution qui soit cohérent avec votre image de marque, qui réponde à vos exigences éthiques et qui touche le consommateur visé. Pour choisir l’option la plus adaptée, il est conseillé de réaliser une étude de marché en lien avec celle réalisée lors de l’élaboration de la marque. En identifiant votre public, vous allez non seulement développer votre identité mais également vous adapter à ses exigences et à son mode de consommation, et donc son canal de distribution de préférence.

Les différents canaux de distribution

Au cours de votre étude de marché, vous devrez faire face à différents choix de canaux de distribution. Que vous travailliez en B2B ou en B2C, votre stratégie de distribution peut varier, mais les options offertes restent similaires :

La vente 100% en ligne : également connue sous le nom de “pure player”, la vente en ligne est souvent le choix de prédilection des nouvelles entreprises car elle permet un accès facilité aux produits de la marque. Il peut s’agir de la création d’un site e-commerce qui vous est propre, sur lequel vous pourrez développer votre identité, créer un contenu qui vous correspond vraiment et mettre l’accent sur ce qui fait la force de votre marque. Mais vous pouvez tout à fait passer par des plateformes dites pure players généralistes (comme Amazon ou CDiscount par exemple) ou encore par des sites de déstockage qui pourront également donner de la visibilité à vos produits.
La vente 100% physique : à l’inverse de la vente en ligne, vous pouvez opter pour une vente 100% en magasin. Appelée vente “brick and mortar” (littéralement brique et mortier en référence aux magasins “en dur”), la vente physique présente des avantages dont ne dispose pas la vente en ligne. L’essai des produits, l’échange avec le commerçant ou encore l’ambiance du magasin sont autant de critères pouvant rassurer le consommateur et l’inciter à l’achat. Il est en effet avéré que les clients préfèrent réaliser un premier achat dans un magasin afin de se familiariser avec la marque et de poser toutes leurs questions au commerçant.
La vente combinée en ligne et physique : le “click and mortar” a tout pour plaire, car il combine les deux options précédentes pour toucher un public le plus large possible. L’avantage de ce mode de distribution est que les clients peuvent effectuer la découverte de vos produits en magasin avant de racheter leurs références en ligne lorsqu’ils ont été satisfaits de leur première expérience.

Pour la distribution de votre marque cosmétique, vous devez donc choisir si vous partagez vous-même les produits de votre marque (sur votre propre site ou dans votre propre magasin physique) ou si vous faites appel à un distributeur externe.

Les avantages d’un distributeur

Faire appel à un distributeur est souvent conseillé car cela présente de nombreux avantages pour votre marque :

Visibilité : un distributeur va vous permettre d’afficher votre marque dans différents types de magasins ou sur différentes plateformes en ligne, certaines de renommée, d’autre de niche, le tout en adéquation avec votre identité et votre approche. Ainsi, votre marque pour l’instant nouvelle sur le marché pourra être trouvée et découverte plus facilement chez les revendeurs.
Légitimité : en choisissant des distributeurs en phase avec votre marque, vous gagnerez en légitimité. Par exemple, si vous vendez des produits de composition vegan et que votre distributeur réussit à placer votre marque dans un magasin ou sur une plateforme réputée pour la qualité de ses produits vegans, votre marque gagnera en légitimité car elle sera mise au même niveau que des produits déjà connus et appréciés des clients.
Fidélisation : lorsque vos produits sont visibles et qu’ils ont pu être testés par vos clients via un distributeur, vos clients sauront où retrouver vos produits sans avoir à effectuer de nombreuses recherches. Il sera donc plus facile pour eux de répéter leur achat, et donc de se fidéliser à votre marque.

Le choix du distributeur, un choix crucial

Le choix de votre distributeur pour être le facteur déterminant du succès du lancement de votre marque cosmétique. C’est pour cela que vous devez évaluer les distributeurs afin de déterminer s’ils sont adaptés à votre marque. Par exemple, si vos produits cosmétiques se retrouvent sur un immense site internet proposant des références de produits variés (pas uniquement des produits cosmétiques), vous aurez nettement moins de chances de vous positionner dans votre secteur que si vous réussissez à placer vos produits sur un petit site correspondant à votre niche et uniquement dédié à la cosmétique. C’est pour cela qu’il est fortement conseillé de démarcher et de comparer les différents distributeurs afin de mettre toutes les chances de votre côté. Rendez-vous dans des salons professionnels, rejoignez des associations, et utilisez la puissance grandissante des réseaux sociaux pour faire votre promotion et piquer la curiosité des distributeurs.

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